Kuidas aruandlus toetab eesmärkide saavutamist? I osa: Kiire kasv

Ei ole olemas ühtset aruandlust, mis sobiks kõigile. Küll aga on olemas levinumad põhjused, miks juhtimisaruandlusega tegeleda. Nendeks põhjusteks ja ühtlasi ka vajadusteks on – kuidas kiiremini kasvada, kuidas rohkem kasumit teenida, kuidas rahavood kontrolli alla seada ning kuidas ettevõtet numbritele tuginedes efektiivsemalt juhtida. Siin artiklis keskendume esimesele neist ehk selgitame lähemalt, kuidas aruandlusega ettevõtte kasvamist toetada.

Eesmärk – kiire kasv

Müügitulu suurendamiseks on laias laastus kolm teed:

• müü suuremale arvule klientidele (leia juurde uusi ja hoia olemasolevaid)
• müü rohkem kordi või
• müü korraga rohkem.

Ettevõtte kasvuvalem:

Kõik kliendid = (olemasolevad kliendid x püsivuse määr = vanad kliendid) +
(potentsiaalsed kliendid x konversioonimäär=uued kliendid)

Müügitulu = kõik kliendid x keskmine tehingute arv aastas x keskmine tehingu suurus

Et kiiremini kasvada, saad sa tegeleda viie teemaga:

• tõsta klientide püsivuse määra – kui palju olemasolevaid kliente sinuga jätkab
• suurenda potentsiaalsete klientide arvu – sinult ostmisest huvitatud inimesed (turundustegevuse tulemus)
• suurenda konversioonimäära – kui palju potentsiaalsetest klientidest jõuab sinu kliendiks (müügitegevuse tulemus)
• suurenda müükide sagedust – keskmist tehingute arvu aastas
• suurenda keskmist tehingu suurust.

Vali nendest üks või mitu ja tööta välja lahendus, mis kasvataks kasumit.

Milliseid tulemusnäitajaid analüüsida?

Õigete tulemusnäitajate ehk KPI-de leidmiseks kirjuta välja oma viimase aasta müügitulu arvestus, reaalsete numbritega. Kui sul on mõni number puudu (näiteks potentsiaalsete klientide arv või püsiklientide arv), siis on viimane aeg neid mõõtma hakata. Kui sa oled oma skeemi üles joonistanud, leiad üles „madalal rippuvad õunad“ ehk need osad, mida on suhteliselt lihtne paremaks saada.

Näide

Siin on üks üldistatud professionaalsete teenuste ettevõtte case-study.

Tuvastati kolm teenusettevõtte mõõdikut ehk KPI-d, mida sai lihtsalt parandada

• konversioonimäär, potentsiaalsetest klientidest päris klientideks (oli: 50%)
• keskmine ostu väärtus (oli: 1560)
• muutuvkulud kui % müügitulust (oli: 70%)

Kuna parenduste tegemine nõudis teatud kulutusi, siis üldkulud veidi tõusid.

Esimene KPI : konversioonimäär

Ettevõttes oli välja kujunenud, et pakkumisi tegi omanik ise. Konversioonimäär oli napilt 50% ja seda sooviti oluliselt kasvatada. Selleks loodi pakkumiste tegemise standardprotseduur koos follow-up protokolliga. Lisaks delegeeriti lihtsamate pakkumiste tegemine spetsialistidele.

Muudatuse tulemusena kasvas konversioonimäär 75%-ni. Klientide koguarv kasvas 5%.

Teine KPI: keskmine ostu suurus

Teine KPI, mida sooviti muuta, oli keskmine ostusuurus. Selle muutmine oli lihtne. Vaadati üle erinevate teenuste hinnad, leiti mõned, mis olid sügavalt alahinnatud, ning tõsteti nende hinda. Selle tulemusena tõusis keskmine ostu suurus 5% ehk uueks väärtuseks sai 1638.

Nende kahe muudatuse tulemusena (suurendati konversioonimäära ja keskmise tehingu suurust) kasvas müügitulu 10%.

Mida peab aruandlus sisaldama?

Selleks, et eeltoodud näites olnud tulemusnäitajaid ehk KPI-sid regulaarselt monitoorida, peab juhtimisaruanne sisaldama:

• lühikest kasumiaruannet
• müügitulu täpset analüüsi, just selle ettevõtte kasvuvalemi lõikes, keskendudes hetkel olulistele mõõdikutele
• tegevusmõõdikuid (võimalusel, nt müügikõnede arv, veebilehe külastajate arv, avaldatud artiklite arv vm).

Kiire kasvuga kaasneb tihti ka kahjum ja „rahapõletamine“. Kasumi arvelt kasvamine on märksa aeglasem, kuid start-up-idel sellist aega ei ole, seega kaasavad nad enamasti raha investoritelt. Kui rahatagavarad on napid, siis tuleb kindlasti hoolikalt jälgida ka rahajääki kontol, et mitte makseraskustesse sattuda.

Selleks on lisaks eelpoolnimetatud aruannetele vaja veel:

• rahavoogude eelarvet
• tegelikku rahavoogude aruannet koos igakuise eelarve võrdlusega

Kui tahad rahavood paremini kontrolli alla saada, siis loe kindlasti ka artiklit rahavoogude juhtimisest. Soovides sisse seada kiiret kasvu toetavat ja sinu ettevõttele sobivat juhtimisaruandlust, siis võta meiega ühendust! Robby&Bobby finantsjuhtimisteenuse hulka kuuluvad rahavoogude juhtimine, eelarvestamine ja aruandlus, kuluarvestus, regulaarne finants-coaching ning üks kord aastas tegevuskava ja eesmärkide ülevaatus.

Miks tegevuste ülevaatamisega tegeleda, loe täpsemalt artiklist – Miks ettevõtte tegevuste mõõtmine peaks sinu regulaarsete harjumuste hulka kuuluma.

Loe ka sama seeria teisi postitusi:

Kuidas aruandlus toetab eesmärkide saavutamist? II osa: Kasumi suurendamine

Kuidas aruandlus toetab eesmärkide saavutamist? III osa: Rahavoogude juhtimine

Kuidas aruandlus toetab eesmärkide saavutamist? IV osa: Juhtimine ja süsteem