Miks on oluline teada, kui suur on sinu toodete ja teenuste kasumlikkus

Igapäevaselt ettevõtet juhtides kiputakse sageli unustama, kui oluline on omada infot, milline on sinu toodete ja teenuste kasumlikkus. On hämmastav, kui vähe Eesti ettevõtjaid sellega regulaarselt tegeleb, nii ei ole imestada, kui ka 10 töötajaga palgamaksjad ja muidu soliidse käibega ettevõtted tegelikult lihtsalt paigal tammuvad ning nende kasum ei kasva. Kui tellimuste maht on suur, kuid kasumit napib, on absoluutselt tagumine aeg toodete ja teenuste kasumlikkuse analüüsimisega algust teha. Sest kasumlikkuse analüüs näitab otseselt ära, milliste toodete ja teenuste müüki tasub pikas plaanis jätkata.

Toodete kasumlikkuse analüüsimine

Toodete kasumlikkuse analüüsimiseks on sul vaja kuluarvestust, mille sisseseadmine ei ole midagi ületamatut. Ettevõtte juhina sa ilmselt tead, millises jaotuses ja milliseid numbreid sa oma äri puhul vaatama peaks. Sealt edasi aitab sind raamatupidaja.

Kuluarvestuse sisseseadmiseks jagatakse raamatupidamises tulud ja kulud esiteks liikide kaupa kontodele, seejärel objektidele, millega tulud-kulud seotud on.

Kululiik näitab ära, millise kuluga tegemist on – näiteks seadmete hoolduse kulu, ruumide rendi kulu, raamatupidamisteenuse kulu jms. Väikeses ettevõttes on esialgu 5-10 jaotust täiesti piisav. Mida suuremaks ettevõte kasvab ning mida rohkem on erinevaid tegevusi ja tooteid, seda rohkem on andmeid vaja ning seda keerulisemaks see jaotus läheb.

Kasumlikkuse vaatevinklist tasuks kulud liigiti jaotada järgmistesse gruppidesse

• kulud, mis on otseselt ja selgelt jaotatavad erinevate toodete/teenuste vahel
• kulud, mis on küll seotud toodete müügiga, aga ei pruugi olla seotud konkreetse tootega, ning kui äritegevus seiskuks, siis neid kulusid ei oleks – näiteks reklaamikulu
• püsikulud ehk kulud, mis tuleb katta ka siis, kui äritegevust ei oleks – näiteks sekretäri töötasu ja ruumide rent
• sinu enda (omaniku/tegevjuhi) kulud – töötasu, auto vm.

Objekt näitab millega tulu/kulu seotud on ja kus see tekkis – näiteks osakond, tsehh, kontor, pood, tootegrupp, kliendigrupp. Objekte kajastatakse raamatupidamises täiendaval kande väljal. Siin on hulk detaile, millega ettevõtjal ei ole vaja pead vaevata. Oluline on teada, et sul on võimalus oma tulusid ja kulusid raamatupidamises vastavalt soovile jaotada ning selle kohta spetsiaalset aruandlust küsida.

Kasumlikkuse analüüs näitab ära, millised tooted, teenused ja kliendid toodavad kasumit, millised mitte. See võib tuua olulist selgust ka näiteks olukorda, kus ettevõttel on küll raha, kuid ei ole kasumit. Või vastupidi.

Kui kasumlikkuse analüüsi tulemusena selgub, et toode, teenus või klient on kahjumlik, siis on kaks võimalust – kas tõsta hinda või kui see ei ole võimalik, siis sellest loobuda. Kuid kui kasumlikkust eraldi ei analüüsita, siis ei pruugi ettevõtja isegi teada, et mõni tema toode või teenus ei ole pikas plaanis jätkamist väärt. Siin peitub ka üks põhjus, miks ettevõtete areng sageli ühel hetkel pidama jääb või miks kahjumisse langetakse – pakutakse kõike ja kõigile, pikemalt analüüsimata, kas ja kui palju see pikas perspektiivis ettevõttele väärtust loob.

Toome kolm näidet elust enesest.

Näide 1

Ettevõttel on kaks mänguasju müüvat poodi, Mustamäel ja kesklinnas, ning kontor Nõmmel. Müügitulu ja kaubakulu oli siiani jaotatud ainult olulisemate kaubagruppide vahel. Nüüd tahab omanik teada, kuidas kahel poel omavahel võrrelduna läheb. Selleks lisati müügiarvete ja kaubakulu kannetele täiendavalt vastava poe objekt. Lisaks lisati poe objekt ka selle poe müüjate töötasudele, poe ruumide rendile ja muudele selle poega otseselt seotud kuludele. Kontorikulusid jaotama ei hakatud, kuna tugipersonal tegeleb mõlema poega enamvähem võrdselt.

Analüüsi tulemusena leiti, et ühe poe kasumlikkus on lausa 50% suurem kui teisel.

Kas põhjuseks on see, et üks pood müüb koguseliselt rohkem?

Kas ühes müüakse rohkem kasumlikumaid kaupu?

Kas teises on rohkem vargusi?

Võibolla tasuks ühes poes keskenduda rohkem odavale ja teises kallimale kaubale?

Et neile küsimustele vastata, on sul vaja andmeid, mida analüüsida. Ning kui sul selliseid andmeid ei ole, on päris keeruline pädevaid otsuseid teha.

Näide 2

Hulgikaubandusettevõte müüb kahte toodet – tool ja laud. Toole müüakse palju ja nende kasumlikkus (müügitulu – omahind) ehk jääktulu on kõrge. Laudu müüakse vähem ja nende kasumlikkus on madalam.

Tundub, et oleks mõistlik laudade müügist loobuda?

Õnneks otsustas ettevõtte finantsjuht numbreid lähemalt uurida.

Selgus, et ettevõtte klienditoe, transpordiosakonna, ostuosakonna ja müügiosakonna enamus aega kulus toolidele, kuna nendega oli ohtralt kvaliteediprobleeme ja neid tuli üle terve Eesti laiali vedada.

Seevastu laudadele praktiliselt aega ei kulunudki, kuna need hangiti kõrvalmajas asuvast tehasest, nende kvaliteet oli kõrge ning neid ostsid regulaarselt lähedal asuvad asutused.

Kui need, suhteliselt lihtsalt (kuigi subjektiivselt) jaotatavad kulud arvesse võeti (arvutati välja jääktulu järgmine tase) selgus, et toolide müük tõi ettevõttele hoopiski kahjumit.

NB! Üldkulude jagamist peab hoolega reaalselt mõõtma ja analüüsima. Kui fakte ei ole, siis subjektiivne jaotus võib vahel viia valede tulemusteni.

Näide 3

Ja siis võib juhtuda nii, nagu juhtus kunagi ühes kaubandusettevõttes. Ettevõte tegeles nii kaupade jaemüügi kui hulgimüügiga. Uus noor ja agar finantsjuht asus uurima tegevuste kasumlikkust ja leidis, et hulgimüük on nii väikese kasumimarginaaliga, et mõistlikum oleks see ära lõpetada ja keskenduda ainult jaemüügile. Tulemus oli katastroofiline.

Mis juhtus?

• Kuna ettevõtte suured admin- ja turustuskulud olid jaotatud jae- ja hulgimüügi vahel ühtlaselt, põhjustas see hulgimüügi madala marginaali. Peale hulgimüügi lõpetamist selgus aga, et enamus admin- ja turustuskulusid olid seotud pigem jaemüügiga ja loodetud kulude kokkuhoid oli palju väiksem.
• Kuigi hulgimüügi marginaal oli arvestuslikult madal, oli sellelt teenitud tulu summaliselt siiski piisavalt suur, et selle kadumisel tekkis ettevõttel raskusi oma üldkulude katmisega.
• Ja veel, kuna ettevõtte kaupade ostukogused vähenesid drastiliselt, kaotas ettevõte senised soodsad ostuhinnad ning see viis ettevõtte veelgi sügavamasse kahjumisse. Finantsjuht sai muidugi kiiresti kinga, aga juhatusel võttis kaua aega, et ettevõte kasumisse tagasi tuua.

Õnneks nii äärmuslikke näiteid igapäevaelus palju ei kohta, sellegipoolest tuleb järelduste tegemisega olla ettevaatlik. Kaudsete kulude korrektne jagamine on tõsine ja suur töö, mis nõuab mõõtmist ja kogenud konsultante. Kui su ettevõte on pigem väiksemapoolne, siis jaga ära otsekulud ja proportsionaalselt need kulud, mida sa mõistad.

Loodan, et need näited andsid sulle aimu, kui oluline on oma toodete ja teenuste kasumlikkust analüüsida ning seda teha objektiivsete numbrite põhjal. Kuluarvestuse puhul tasub järgida mõistlikkuse printsiipi – jaga kulusid laiali täpselt nii palju, et need annaksid sulle piisaval hulgal õiget infot erinevate toodete ning teenuste kasumi ja kasumlikkuse määramiseks, samuti üldiste juhtimisotsuste tegemiseks. Üldkulude ja kaudsete kulude puhul ole jagamisega ettevaatlik, ära tee ennatlikke järeldusi ning arvesta alati ka proportsiooni. Siin on sulle kindlasti abiks hea raamatupidaja, kes sinu äri tundes sulle kasulikku nõu oskab anda.

Otsides partnerit raamatupidamiseks ja kuluarvestuse sisseseadmiseks, tutvu Robby&Bobby teenustega, mis aitavad kokku hoida sinu aega ja raha.