SaaS ettevõtte mõõdikud

Tavapärased bilansi ja kasumiaruande finantsnumbrid on mõistagi olulised, aga need näitavad ajalugu. Neid aruandeid vaadatakse tagantjärele, eelmise kuu numbrid saavad valmis heal juhul järgmise kuu keskel. Finantsaruandeid koostatakse kuu kaupa, pooliku kuu kasumiaruanne ei näita suurt midagi.

Miks on vaja mõõdikuid?

Õigesti valitud tegevusmõõdikud võimaldavad operatiivsemat ülevaadet ja kiiremat reageerimist.

Mõõdikute valik, nende igakuine arvestamine ja kommenteerimine võiks olla üks asi, millega sinu raamatupidamisbüroo sind aidata saab. Raamatupidamise nõustamise osa on just see äritegevuse tegeliku elu ja numbrite vaheline tõlkimine.

Äritegevuse eesmärgid on sõnalised või üldised numbrid, nt tahan kolme aastaga kasvada 2x suuremaks. Finantsaruannete numbrid on aga täpsed ja detailsed, mis vajavad analüüsimist, võrdlemist ja kommenteerimist.

Raamatupidamisbüroo saab aidata:

• tõlkida sinu eesmärgid finantsnumbrite keelde,
• võrrelda tegelikke numbreid eesmärkidega ja
• aidata sul aru saada, mis tegelikult toimus ja mida peaksid muutma, et jõuda oma eesmärkideni.

SaaS ettevõtte mõõdikud (KPI’d)

Eesti IT-sektoris ja startupmaailmas on päris palju SaaS (software as a service)-ettevõtteid. Töötan välja oma tarkvara ja siis müün klientidele selle kasutusõigust.

Nt Wise ja Bolt on SaaS’id. Meie büroo tuntumatest klientidest on SaaS’id nt Lightyear, Salv, UpSteam, Fitsphere.

SaaS mõõdikud on tavaliselt kuupõhised, aasta on IT-sektori jaoks liiga pikk periood.

SaaS’ide puhul on kõige olulisemateks mõõdikuteks churn rate, MRR, CAC ja CLV.

1) Churn rate

SaaS ettevõte teenib tulu peamiselt püsiklientidelt. Churn rate näitab, millise hulga kliente sa sel kuul kaotasid. Uute klientide leidmine on oluline, aga sama oluline on ka vanade klientide hoidmine. Kui sinu klient ei püsi sinu juures piisavalt kaua, et teenida tagasi kliendi saamise kulu (CAC), siis ei saa sinu ettevõtte kuidagi kasumisse jõuda.

Churn rate = (kuu jooksul lahkunud klientide arv / kuu alguses olnud klientide arv) * 100%

Selle mõõdiku teine versioon on kaotatud müügitulu. Kui klientide müügitulu suurus on väga erinev, siis võib see versioon kasulikum olla.

kaotatud müügitulu = (lahkunud klientide müügitulu/eelmise kuu müügitulu) * 100%.

2) MRR (monthly recurring revenue) ja selle kasvumäär

MRR on korduv igakuine tulu. MRR on koondnäitaja, see hõlmab endas kõiki müügiga seotut, uued müügid, lisamüügid, lahkunud kliendid, uuendused.

MRR = püsitellimusega klientide müügitulu viimasel kuul kokku

MRR kasvumäär = (viimase kuu MRR / eelneva kuu MRR – 1) x 100%

Kasvav MRR tõestab investoritele, et ettevõte on jätkusuutlik ja suudab oma kulutusi katta. Ühekordsed tulud ei ole nii usaldusväärsed kui pidevad tulud.

Absoluutarvu muutust on raskem jälgida, tuleks jälgida kasvumäära. Müügitulu võib endiselt kasvada, samal ajal kui kasvumäär on juba tükk aega langenud.

3) CAC (customer acquisition cost)

Kui palju maksis kliendi toomine? See on väga oluline mõõdik. Kasvuks on vaja uusi kliente, aga uute klientide leidmine nõuab raha.

CAC = turundus- ja müügikulud viimasel kuul / uute klientide arv viimasel kuul

4) LTV (lifetime value) ja CLV (customer lifetime value)

Nendel lühenditel ei ole ühest ja selget sisu ja valemit, aga lõpuks on sul vaja teada kui palju klient sulle raha sisse toob ja kasumit teenib, sinu juures püsimise aja vältel.

Kõigepealt arvutame, kui suur on kliendi keskmine müügitulu tema eluea vältel.

AOV ehk keskmine ostu väärtus = perioodi käive / tehingute arv

LTV = keskmine ostu väärtus x tehingute arv x kliendi eluiga – see näitab, kui palju klient sulle raha sisse toob kogu oma eluea jooksul, aga see ei ole veel kasum!

CLV = LTV x kasumimarginaal

Kõige olulisem valem: CLV > CAC.

Ehk – kliendilt saadav kasum (mitte müügitulu!) peab olema suurem kui kliendi saamiseks tehtud kulutused. Soovitavalt vähemalt 3x suurem.

Korduvalt olen näinud, kus turunduskulusid võrreldakse mitte kasumi, aga müügituluga.

Kui valem on teistpidi, ehk sa maksad kliendi saamise eest rohkem kui klient hiljem sulle kasumit teenib, siis läheb ettevõte igatahes lõpuks pankrotti.

Kui sa maksad uue kliendi saamise eest ühe kuu müügitulu ulatuses tasu, aga sinu kasumimarginaal on 10%, siis hakkab klient sulle kasumit teenima alles 10 kuu pärast. Kui sinu kliendid püsivad sinuga keskmiselt ühe aasta, siis kaks kuud jõuad kasumit ka teenida. Kui aga 8 kuud, siis ei jõua sa kunagi kasumisse.

Näide

Turunduskulud ühe kliendi saamiseks on 200 eurot.

Keskmine klient püsib ettevõttes 18 kuud ja maksab selle aja jooksul 1800 eurot.

Ettevõtte puhaskasumi marginaal on 10%.

Tundub ju ok, et maksta 200 eurot selle eest, et teenida 1800 eurot?

Aga kasumit sa teenid sellelt kliendilt vaid 180 eurot, seega see kombinatsioon ei sobi mitte kuidagi.

Mida teha?

• sa peaksid optimeerima oma turunduskulusid, et uue kliendi toomine ei maksaks üle 60 euro (180/3) või

• hoidma klienti enda juures vähemalt 60 kuud
200 (turunduskulud) x
3 (kolmekordselt tuleks tagasi teenida) x
10 (müügitulu/kasum) / 100 (kuutasu)

• või nende kahe tegevuse mingi sobiv kombinatsioon.

Kui vajad abi oma ettevõtte numbrite tõlkimisel või mõõdikute arendamisel, tule meie kliendiks.😊

Vaata ka teisi artikleid sel teemal:

teenusettevõtte mõõdikud https://robbybobby.ee/finantsjuhtimine/teenusettevotte-moodikud/

e-kaubanduse mõõdikud https://robbybobby.ee/juhtimisarvestus/e-kaubanduse-moodikud/

erinevate töötajate töö mõõtmine: https://robbybobby.ee/finantsjuhtimine/kaugtoo/

ettevõtte diagnostika: https://robbybobby.ee/finantsjuhtimine/ettevotte-diagnostika-6-tahtsamat-suhtarvu-mida-jalgida/