E-kaupleja eri: Kuidas määrata hinda ja kui suure rahavajadusega arvestada

E-kaubandusäris on tähtis oma tooteid õigesti hinnastada. Kahtlemata võib tekkida kiusatus müüa odavalt, sest hinnasurve on suur. Samas peab müük katma ära kõik kulud, mis e-kaubandusäriga seotud, lisaks peab müük tooma sisse piisavalt, et e-kaubandusäri oleks jätkusuutlik ja püsiv ning et aasta lõpu seisuga jääks midagi ka dividendide maksmiseks. Seepärast on hinnakujundus oluline teema iga e-kaupleja jaoks.

E-kaupleja hinnakujundus keskmise Amazoni müüja näitel

Toome ära ühe keskmise e-kaupleja kulude struktuuri ja hinnakujunduse alused, kes on valinud oma toodete müügikanaliks Amazoni. Mõistagi võib see tegelikkuses veidi varieeruda, kuid proportsioonid jäävad üldjuhul samaks.

Kaks kõige suuremat kuluartiklit e-kaupleja jaoks on kaubakulu ja erinevad tasud Amazonile.

Kaubakulu moodustab reeglina 25-33% müügitulust. Amazoni teenustasud (commission, fulfillment fee jne) on 30-35% müügitulust, üldised tasud nagu storage fee ja FBA transport jms veel täiendavalt 1-3% müügitulust.

Konkurents Amazonis on tihe. Seega pead koheselt arvestama müügihinna sisse ka 5-10% reklaamikulusid ja 2-3% kulusid reklaamile endale.

Ülejäänud raha peab katma ära muud kaubaga seotud kulud (nt pakendamine, kvaliteedikontroll, klienditugi), samuti vajalikud adminkulud (nt raamatupidamine, maksukonsultatsioon, assistent). Lisaks peab sul jääma raha laenu intressimakseteks, laenu tagasimakseteks ja uue kauba ostmiseks.

See tähendab, et tegutsedes Amazoni-äris, pead sa müüma oma kaupa vähemalt 3-4 korda kõrgema hinnaga kui see, millega sa kaupa ostad.

Kui suur on rahavajadus erinevate e-kaubanduse mudelite puhul

Rahavajadus ehk see, kui palju raha on sul vaja, et e-ärisse siseneda või seda jooksvalt käimas hoida, on erinevate e-kaubanduse mudelite puhul erinev (e-kaubanduse mudeleid tutvustasime lähemalt artiklis – Levinumad e-kaubanduse mudelid ja e-kaubanduse raamatupidamine). Vaatame neist kolme kõige levinumat, milleks on Amazoni müük, dropshipping ja müük läbi oma e-poe.

Amazoni müük

Arvestades käibekapitali tsüklit, peab sul Amazoni sisenedes olema investeerida vähemalt 2-3 kuu kaubakulu raha. Käibe kasvades rahavajadus kasvab, see tähendab, et pead Amazoni puhul pidevalt ettevõttele raha juurde leidma, selle asemel, et sealt raha välja võtta.

Näide:

Müügitulu 21k

Kaubakulu 7k

Amazoni kulud 7k

Muud kulud 5k

Kasum 2k

Rahavajadus sellise käibe saavutamiseks on 14-21k

Dropshipping

Dropshippingu mudeli rahavajadus on märksa väiksem, sest siin ei pea sa kaupa välja ostma. Küll aga pead sa hoolega jälgima, et sul jätkuks raha hiiglaslike Facebooki reklaamiarvete tasumiseks, sest ilma selleta sa dropshippingut korralikult käima ei saa.

Müük läbi oma e-poe

Oma e-poe kaudu müües sõltub rahavajadus sellest,

• kui head maksetingimused oled sa saanud oma kaubatarnijatelt
• kui palju on ostjad nõus sulle ettemaksu maksma ja kui kaua oma kaupa ootama
• kui suurt kaubavaru sa hoiad (lao hoidmise kulu vs tellimise aeg ja kulu).

Siin on mudeleid erinevaid, aga Amazoni tulek Skandinaaviasse lähiaastatel teeb tõenäoliselt nii mõnegi Eesti e-poe pidaja elu keerulisemaks kui see on olnud seni.

Rahavoogude aruanne ja prognoos

Kui sul on oluline hulk raha varude all kinni ja oled võtnud laenu selle finantseerimiseks (või plaanid laenu võtta), siis õpi lugema rahavoogude aruannet. Kindlasti palu oma raamatupidajal sulle koostada ka rahavoogude prognoos ja küsi temalt vähemalt kvartaalselt prognoosi võrdlust tegeliku tulemusega.

Rahavoogude prognoos aitab sul näiteks välja selgitada:

• kas saad laenu tagasi maksta või tuleks sul seda hoopis juurde võtta
• kui palju vajad sa sügisel raha juurde, kui on teada, et detsembris on müük kolmekordne
• kas saad endale lubada assistendi palkamist
• kas järgmisel aastal on lootust endale dividende maksta.

E-kaupleja läbimõeldud hinnakujundus aitab rahavoogu kindlasti parandada. Kui sul on teada, milliseid kulusid peab kaupade müük katma, siis saad ka oma jooksvat rahavoogu ja tulevikuprognoose täpsemalt koostada. Täiendavalt pead kontrollima, et oleksid kauba hinda sisse arvestanud ka üldised kulud nagu näiteks Facebooki reklaam või Amazoni teenustasud. Nii saad ettevõtet stabiilselt kasvatada, teha ettevõttesse investeeringuid kui vaja ja endale suure tõenäosusega (kui mitte sel aastal, siis mõnel järgmisel) ka dividende maksta.